مدرس : مصطفی طاهری

مدت دوره : 0 ساعت قیمت دوره : 95,000 تومان 47,500 تومان

مهارت‏‌های نرم مورد نیاز برای فروشندگان حرفه‏‌ای
مهارت‏‌های نرم، توانایی‏‌های غیررسمی هستند که در طول زندگی یاد می‏‌گیریم. این مهارت‏‌ها معمولاً به استعداد فرد در انجام کارهای گروهی و توانایی برقراری ارتباط مربوط می‏‌شود. علاوه بر این به شما کمک می‏‌کند که هنگام تشکیل تیم فروش موفق و مورد نظرتان بتوانید به عنوان یک فرد موثر ظاهر شوید.

1. برقراری ارتباط
توانایی مشارکت مثبت با دیگران، ایجاد روابط بلندمدت و ایجاد شبکه‏‌های سودمند برای طرفین جز مهارت‏‌هایی است که هر فروشنده مرتب از آن استفاده می‏‌کند. از ملاقات با مشتریان و جمع آوری ارجاعات گرفته تا درخواست مشاوره و رسیدن به اهداف تیمی، مهارت‏‌های برقراری روابط، باعث می‏‌شود کارهای خود را راحت‏‌تر انجام دهید و تصمیمات آگاهانه‏‌تری بگیرید.

2. دانستن زمان سکوت
سکوت کن و گوش بده! تحقیقات نشان داده که گوش دادن بهترین روش برای درک مشتریان است (منبع) وقتی گوش کنید، می‏‌فهمید که از کجا آمده‏‌اند، نقاط درد آن‏‌ها چیست و چگونه می‏‌توانید برای چالش‏‌های آن‏‌ها راه حل ارائه دهید. بدون مهارت گوش دادن، احتمال خطا در فروش خیلی بالاست.

3. مدیریت زمان
چیز بسیار باارزش‏‌تری از پول وجود دارد که در فرایند فروش مبادله می‏‌شود: زمان!به عنوان یکی از مهارت های یک تیم فروش حرفه ای باید توانایی مدیریت زمان داشته باشید. توانایی فروشنده در بهینه‏‌سازی زمان، بهره‏‌وری در کار و کاهش هزینه را بهبود می‏‌بخشد و محیطی مناسب برای عملکرد بالا ایجاد می‏‌کند. این مهارت نرم همراه با اتوماسیون نرم‏‌افزاری، تجزیه‏‌و‏‌تحلیل و سایر فناوری‏‌ها، ROI قابل توجهی را برای هر کسب و کار ارائه می‏‌دهد.

4. داستان پردازی
با این روش ویژگی‏‌های محصولتان را بهتر پرزند می‏‌کنید و متقاعد کردن مشتری هم راحت‏‌تر است. از یک داستان برای تاثیرگذاری استفاده کنید.

5. تحقیق و گردآوری اطلاعات
داشتن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، روند بازار، راه حل‏‌های رقیب و هوش تجاری، باعث می‏‌شود تیم فروش تصمیمات بهتری بگیرند،‏‌مشتری‏‌های بیشتری جذب کنند و ارزش معملات را بالا ببرند.اگر نرم‏‌افزار CRM داشته باشید، راحت می‏‌توانید موارد مهم را بررسی کنید. حتما فرایند تحلیل رقابتی را هم در جلسات 3 ماهه تیم فروش بگذارید.

6. تفکر انتقادی/حل مشکل
به عنوان یک عضو فعالی یک تیم فروش موفق، اگر یک اقیانوس اطلاعات هم داشته باشید، بدون این مهارت نمی‏‌توانید اطلاعات را پردازش کنید و راه‏‌حل مناسب را شناسایی کنید. تفکر حل مشکل باعث می‏‌شود درجا نزنید و زود هم پا پس نکشید.

7. وابستگی به تکنولوژی
تقریبا همه تیم‏‌های فروش دنیا از نرم افزارهایی مثل CRM استفاده می‏‌کنند. پس باید کار با وسایل دیجیتالی و نرم‏‌افزارهای تخصصی برایتان راحت باشد.

8. همکاری
یک ویژگی در موفق‏‌ترین تیم‏‌های فروش دنیا وجود دارد: آن‏‌ها اصلا تک نفره فعالیت نمی‏‌کنند. اگر می‏‌خواهید تیم فروش موفقی داشته باشید، باید توانایی همسویی اهداف شخصی، گردش کار و برنامه زمانی با دیگران را پرورش دهید. این یکی از مهم‏‌ترین مهارت های تیم فروش است. تیم‏‌های فروش موفق از یک برنامه کاری پیروی می‏‌کنند که نقش‏‌های متفاوتی را تعیین کرده و نتایج متفاوتی را از اعضا می‏‌خواهد. اکثر این نقش‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌‏‌ها و نتایج برای موفقیت به یکدیگر وابسته هستند. یعنی نداشتن کار گروهی باعث می‏‌شود به تارگت فروشتان نرسید.از سوی دیگر همکاری تیم فروش و خدمات مشتری است که موفقیت بخش فروش را تقویت می‏‌کند.

مهارت‏‌های سخت برای فروشندگان حرفه‏‌ای
منظور از مهارت های سخت تیم فروش، توانایی‏‌های رسمی و فنی‏‌ای است که از آموزش رسمی (دانشگاه)، محل کار، سمینارها و دوره‏‌های آموزشی فروش یاد می‏‌گیریم.

9. دانش محصول
می‏‌شود چیزی را بفروشید، چیزی که نمی‏‌شناسید؟ چطور می‏‌خواهید ویژگی‏‌ها، مزایای محصول را به مشتری ارائه کنید و نقاط ضعف آن را توضیح دهید؟ باید تخصص فنی‏‌تان را به مشتری‏‌ها نشان دهید، وگرنه اصلا به شما اعتماد نمی‏‌کنند.

10. دانش قوی در مورد نرم افزارهای تجاری رایج و ابزارهای توانمندسازی فروش
عملیات فروش معمولا از طریق سیستم‏‌هایی مانند CRM، نرم افزار مدیریت اسناد و غیره انجام می‏‌شود. متخصصان فروش باید نحوه استفاده از نرم افزار، پلتفرم‏‌ها و سایر ابزارهایی را که سازمان از آن‏‌ها برای اجرای عملیات‏‌ها و تعامل با مشتریان استفاده می‏‌کند، بیاموزند.

11. ارتباطات تجاری
جذب مشتری در مکالمات فروش مهارت خاصی می‏‌خواهد. و از آنجایی که بعد از شیوع کرونا جلسات مجازی و فروش تلفنی بسیار باب شده‏‌اند، باید این مهارت‏‌ها را یاد بگیرید. مهارت های تیم فروش حرفه‏‌ای حتما بهترین شیوه‏‌های ارتباطات شفاهی (مثل تماس تلفنی، ارائه‏‌ها، بازار گرمی و غیره) و ارتباطات کتبی (مثل پروپوزال، نامه‏‌های غیر رسمی، درخواست‏‌های ارجاع و غیره) را شامل می‏‌شود.

12. تعامل با مشتری
کنار آمدن با مردم و داشتن مهارت‏‌های ارتباطی خوب از ویژگی‏‌های ضروری تیم فروش است. پس حتما روی این موضوع کار کنید.

13. گوش دادن فعال
وقتی از مشتری صحبت می‏‌کنیم، باید با تمام توان گوش کنید. گوش دادن فعال در فروش به تمرکز و پیگیری نیاز دارد. فقط اینطور می‏‌توانید اطلاعات کامل و واضح مشتریان را جمع آوری کنید، با آن‏‌ها ارتباط برقرار کرده و نشان دهید که واقعاً به نگرانی‏‌های آن‏‌ها اهمیت می‏‌دهید.

14. مدیریت و حل تعارض
شکایات، تعارض‏‌ها و طرد شدن در فروش عادی هستند. به عنوان یکی از مهارت های مورد نیاز تیم فروش حرفه ای باید بتوانید تعارضات به وجود آمده را به درستی حل و فصل کنید. تیم فروش باید مدیریت شکایت مشتری و مدیریت تعارض‏‌ها را بیاموزند و تمرین کنند. فروشندگان حرفه‏‌ای از این پیشامدها به عنوان بستری برای تبدیل سرنخ‏‌های جدید یا راهی برای ارائه راه حل جدید به مدیریت استفاده می‏‌کنند.

15. ارائه‏‌ و دموی فروش
کمی قبل‏‌تر استفاده از پاورپوینت رایج بود. حالا نرم‏‌افزارهای خیلی زیادی آمده‏‌اند. از هر ابزاری که استفاده می‏‌کنید، باید روی ارائه‏‌تان تسلط داشته باشید. طوری صحبت کنید که تخصص‏‌تان را به مشتری ثابت کنید. اینکار باعث جلب اعتماد مشتری می‏‌شود. ارائه‏‌ی یک دموی جذاب، مهارت بسیار مهمی است.

16. رسانه‏‌های اجتماعی و فروش اجتماعی
شبکه‏‌های اجتماعی به بخش عمده‏‌ای از زندگی دیجیتالی ما تبدیل شده‏‌اند و بسیاری از شرکت‏‌ها امروزه مدیر رسانه‏‌های اجتماعی را برای نظارت بر حضور آنلاین برند خود به کار می‏‌گیرند. یکی از اصلی‏‌ترین مهارت های تیم فروش این است که کار کردن با شبکه‏‌های اجتماعی را بلد باشد. همه باید در لینکدین فعالیت کنند.

17. جستجوی فروش
پر کردن کاریز فروش با سرنخ‏‌های باکیفیت، مهارت مهمی است. فرایند فروش عملاً در این مرحله آغاز می‏‌شود. یکی از مشخصه های بارز یک تیم فروش حرفه ای پیدا کردن سرنخ‏‌های با کیفیت فروش است.

18. تعیین صلاحیت سرنخ
یکی از ویژگی های تیم فروش موفق این است که سرنخ‏‌های بی‏‌کیفیت را رها می‏‌کنند.باید اطلاعات مربوط به یک مشتری را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. بعد سرنخ‏‌هایی که صرفا وقت تلف کردن هستند را کنار بگذارید. ببینید که آیا بین محصول شما و مشتری احتمالی ناسازگاری وجود دارد؟ این کار باعث صرفه‏‌جویی در وقت می‏‌شود.

19. مذاکره برای قرارداد
مذاکره فروش یک هنر است. شاید در مهارت‏‌های قبلی دست و پا شکسته به این مورد اشاره کرده باشیم، اما انقدر مهم هست که خودش جداگانه بررسی شود. باید فضایی برای مذاکره ایجاد کنید. این کار باعث می‏‌شود مشتری ها انتظاراتشان را بگویند و شما هم حرف‏‌هایتان را بزنید.

20. دانش سیاسی
رؤسای فروش، مدیران و سایر رهبران باید از مسائل مربوط به مدیریت و سیاست سازمان خود مطلع باشند. سیاست‏‌ها با چشم انداز یک شرکت و اهداف استراتژیک آن گره خورده است و به عنوان استانداردهایی عمل می‏‌کند که تیم‏‌های فروش در چارچوب آن فعالیت می‏‌کنند.

21. بازاریابی ارجاعی
یکی از بهترین روش‏‌های گرداوری سرنخ‏‌های جدید، بازاریابی ارجاعی است. باید مهارت لازم برای پیگیری سرنخ‏‌های این‏‌چنینی را به تیم فروش آموزش بدهید.

22. مهارت‏‌های بستن معامله
این وظیفه اغلب به کارشناسان ارشد فروش و متصدی حساب در شرکت‏‌های بزرگ‏‌تر محول می‏‌شود؛ اما خوب است که همه آن را بلد باشند.

23. موفقیت مشتری
بسیاری از کسب و کارها متوجه هستند که سفر خریدار را بعد از فروش تمام نمی‏‌کنند. بسته به محصول یا خدمات همچنان می‏‌توانید ارزش بیشتری ارائه دهید و به مشتری‏‌های فعلی بیشتر بفروشید. ترفند این کار ارائه خدمات VIP و عالی به مشتریان است. تیم موفقیت مشتری مسئولیت سنگینی را بر عهده دارند و در برخی موارد مستقل از تیم فروش کار می‏‌کنند.

24. انگیزه داشتن/بلندپروازی
فروشنده‏‌های باانگیزه و بلند پرواز می‏‌توانند تحت فشار کار کنند. این افراد می‏‌توانند نه گفتن مشتری را مدیریت کنند. با هر شکست هم از اول شروع می‏‌کنند و همچنان انگیزه بالاتری دارند.

25. آموزش پذیری، استقبال از ایده‏‌های جدید
اگر شیوه‏‌های قدیمی فروش را کنار نمی‏‌گذارید، خودتان کنار گذاشته می‏‌شوید. یکی از ویژگی های تیم فروش موفق این است که اعضایش تغییرات را می‏‌پذیرند و از پیاده‏‌سازی روش‏‌های جدید استقبال می‏‌کنند.

26. سازگاری
سازگاری یک مکانیزم بقا نه تنها در طبیعت است که در دنیای فروش هم کاربرد دارد. هر روز ابزارها و کانال‏‌های جدیدی برای تعامل به وجود می‏‌آید. متخصصان فروش باهوش می‏‌دانند که برای رسیدن به اهداف خود باید از جریان تغییرات استفاده کنند. سعس کنید برای تقویت مهارت های مورد نیاز تیم فروش حرفه ای، سازگاری با شرایط مختلف را در خودتان تقویت کنید.

27. معاشرت
دورانی کار کردن انفرادی گذشته است. در دنیای امروزی محل کار و دپارتمان با کار گروهی و همکاری گره خورده است. فروشندگان باهوش باید در همه سطوح معاشرت داشته باشند.

28. مسئولیت‏‌پذیری
تیم فروش باید مسئولیت اشتباهات‏‌شان را بپذیرد. وقتی همه چیز آنطور که انتظار می‏‌رود اتفاق نمی‏‌افتد،‏‌ هیچ وقت بهانه نمی‏‌آورند و شخص دیگری را مقصر نمی‏‌دانند.

29. هدف گرا
انگیزه تیم فروش موفق این است: ما یک هدف یک بلندپروازانه و دست یافتنی داریم. در خط پایان یک پاداش منتظر ماست. این طرز فکر باعث می‏‌شود که فروشندگان تمام تلاش خود را برای رسیدن به اهداف فروش به کار بگیرند. رهبری فروش درجه یک نیروی محرکه پرورش کارشناسان فروش باانگیزه و هدفمند است.

30. همدلی
فروشندگان موفق تقریباً همیشه مشتری‏‌محور هستند. به محصولات خود افتخار می‏‌کنند اما بیشتر نگران کمک به مشتری و حل مشکلش هستند. این فروشندگان همدلی خوبی دارند و می‏‌فهمند که مشتریان از کجا آمده‏‌اند و نقاط ضعف آن‏‌ها چیست.

31. اشتیاق
اشتیاق به فروش بهترین ویژگی تیم فروش متخصص است. انجام دادن کاری که دوست دارید راحت‏‌تر است و موفقیت را ساده‏‌تر می‏‌کند.

یک نکته اساسی در مهارت‏‌های تیم فروش: روحیه کار آفرینی، خودسازی مستمر
یکی از مهارت‏‌های مورد نیاز در تیم فروش که کمتر به آن پرداخته می‏‌شود، روحیه کارآفرینی و انگیزه پیشرفت مستمر است. به عنوان یک عضو تیم فروش اگر بتوانید فرصت‏‌های فروش در جایی که به وضوح وجود ندارند، ایجاد کنید. سپس نقشه این فرصت‏‌ها را تا اجرا و تحویل طراحی کنید، نشان خواهید داد که استعداد طبیعی برای فروش دارید.کسانی که چنین ویژگی دارند، احتمالا تمایل داشته باشند برای خودشان کار کنند و به راه اندازی یک کسب و کار در حال حاضر یا حتی در آینده فکر کنند. این یک ویژگی بالقوه در بین افراد موفق تیم فروش است.از سوی دیگر اگر بتوانید به طور مداوم با چالش‏‌ها مقابله کنید و تمایل به بهبود خود داشته باشید، یک فروشنده موفق خواهید شد. نکته مهم این است که با انعکاس انتقادی تجربیات گذشته راحت باشید.
فناوری هرگز جایگزین استعداد تیم فروش نمی‏‌شود
بسیاری از شرکت‏‌ها می‏‌خواهند با استفاده از تکنولوژی‏‌هایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و تجزیه‏‌وتحلیل داده‏‌ها ضعف تیم فروش را جبران کنند. تکنولوژی تأثیر مثبتی دارد اما استعداد اصلی‏‌ترین و ارزشمندترین دارایی تیم فروش است. نرم‏‌افزارهای نمی‏‌توانند کاریز فروشتان را فعال نگه دارند و درآمدی برایتان تامین کنند. پس هیچوقت این اشتباه را نکنید.

نحوه نوشتن مهارت‏‌های فروش در رزومه
چندین راه برای اشاره به مهارت‏‌های فروش در رزومه وجود دارد. می‏‌توانید یک بخش دستاوردها بنویسید و برای توصیف نتایج آن‏‌ها را توضیح بدهید. یا می‏‌توانید یک بخش جدا برای مهارت‏‌ها ایجاد کنید.برای شناسایی بهترین مهارت‏‌ها یا مهارت‏‌هایی که می‏‌خواهید بیشتر آن‏‌ها را برجسته کنید، باید تجربیات گذشته نگاه کنید و از همکاران خود بپرسید.
• در صورت دریافت جایزه، توجه داشته باشید که چه مهارت‏‌های خاصی به شما در کسب آن‏‌ها کمک کرده است.
• از همکاران سابق نقاط قوت‏‌تان را پرسید. آن‏‌ها نکاتی را می‏‌بینند که ممکن است خودتان تشخیص ندهید.
• با سایر متخصصان فروش، به ویژه در زمینه‏‌ای که به آن علاقه دارید صحبت کنید.

فروش بسیار رقابتی است. و تیم فروش اهرم شما برای پیروزی در این رقابت است. داشتن مهارت‏‌های نرم و سخت فروش از الزامات یک فروشنده در دنیای گسترده و پیچیده فروش امروزی است. همین امروز روی پرورش این مهارت‏‌ها در تیم فروش خودتان کار کنید. می‏‌توانید از گیمیفیکیشن استفاده کنید و یا KPIهای مشخصی را برای پیشرفت تعیین کنید.

سرفصل ها:
• مهارت فروش
• هوش فکری
• تجربه ها
• استعداد و توانایی

برخی از سوالاتی که در این دوره پاسخ داده شده است:
1. استعداد چیست؟
2. موارد لازم برای داشتن استعداد چیست؟
3. تاثیر استعداد بر موفقیت چگونه است؟
4. آیا استعدادهای ما به توانمندی ما منجر می شود؟

استعداد مهارت موفقیت در فروش هوش فکری
بازاریابی مدیریت توانایی ارتباطات مشتری

نظرات : نظر خود را درمورد این مقاله بیان کنید

جهت ثبت نظر ابتدا باید وارد پنل کاربری خود شوید

نظرات : نظرات کاربران در باره این دوره